Sale Funnel Là Gì ?
Bạn đã biết đủ về Sale Funnel là gì?
Sale hay còn gọi là Phễu bán hàng không còn là thuật ngữ quá xa lạ với bất cứ ai, dù đang miệt mài làm hoặc là học về truyền thông và tiếp thị. Nhưng bạn có cam đoan rằng mình rất am hiểu về Sale ?
Với kinh nghiệm triển khai trong vai trò quản lý dự án tại FIEX Marketing, tôi nhận thấy rằng: Mỗi khi khắc phục một chiến lược Digital Marketing không hiệu quả có đến 9/10 case là do nguyên nhân doanh nghiệp làm marketing rất “kỳ quặc” trong mắt khách hàng!
Bởi vì phần lớn doanh nghiệp thường quên rằng: đằng sau số lượt click chuột hay tỷ lệ chuyển đổi là những con người thực sự!
Tôi nói ví dụ thế này:
Bạn truy cập một trang web để đọc một bài blog.
Nhiều banner quảng cáo đột nhiên che màn hình của bạn, xuất hiện phiếu giảm giá cho một sản phẩm mà bạn chưa bao giờ nghe nói đến.
Bạn cảm thấy bực mình, cứ bỏ qua chúng, tiếp tục đọc hoặc rời bỏ website. Chẳng thèm để ý đến cái banner ấy.
Còn team sale, marketing đang chạy những quảng cáo đó thì cứ tự hỏi tại sao không ai mua những thứ mà họ đang cố gắng bán.
Bạn biết lý do vì sao không?
Vì khách không đến trang web để đọc quảng cáo, họ cũng không biết sản phẩm đang quảng cáo là gì và chắc chắn rằng họ cũng không cần giảm giá cho sản phẩm đó đâu.
Giả dụ nếu đây là một cuộc tương tác ngoài đời thực, nó sẽ giống như một người lạ trên xe bus hỏi bạn rằng bạn có muốn xăm cái hình ở lưng không thì anh ta xăm cho bạn ^^!
Hài hước nhưng không kém phần kỳ quặc nhỉ!
Vậy tại sao tôi nói với bạn những điều này?
Bởi vì việc tạo một Sales Funnel – Phễu bán hàng chính là cách giúp bạn giải quyết được vấn đề kể trên, chấm dứt cách làm marketing “kỳ quặc” không mang lại doanh thu lẫn niềm vui cho khách hàng tìm đến bạn.
Trước đó, hãy cùng nhắc lại định nghĩa đơn giản: Phễu bán hàng là một mô hình về cách xây dựng từng bước mối quan hệ với khách hàng. Đưa họ từ những người hoàn toàn xa lạ trở thành những người ủng hộ thương hiệu và sản phẩm của bạn.
Đây là dạng mô hình dễ dàng nhân rộng và áp dụng cho bất cứ doanh nghiệp hay dự án marketing nào. Nhưng áp dụng thành công hay không lại là một chuyện khác…
Thế nào là một Chiến lược xây dựng Phễu bán hàng hiệu quả?
Có rất nhiều bài blog đề xuất các mô hình phễu bán hàng phức tạp khác nhau.
Một số bài sẽ nói với bạn rằng bạn PHẢI sử dụng phần mềm của họ để xây được một phễu bán hàng hiệu quả. Còn những người khác lại nói rằng phễu bán hàng đã lỗi thời và rằng một phương pháp MỚI tốt hơn.v.vv.
Đừng quá bận tâm những lời khẳng định chắc nịch này.
Với kinh nghiệm triển khai cho dự án khách hàng, dù là chiến lược hồi phục hay phát triển doanh thu đột phá, tôi đều thấy rằng các nguyên tắc cốt lõi của mô hình Phễu bán hàng đơn giản vẫn được duy trì và phù hợp với đại đa số mô hình kinh doanh hiện nay.
Tuy nhiên Mô hình Phễu bán hàng tôi muốn giới thiệu cho bạn sẽ cụ thể hơn chiếc phễu 4 tầng ở trên, hay chiếc phễu 5,6 tầng nào khác…
Một Phễu bán hàng tập trung vào chuyển đổi sẽ bao gồm: Đầu phễu (TOFU), Giữa phễu (MOFU) và Cuối phễu (BOFU) với các nội dung như sau:
Lợi thế nhìn vào thấy ngay của việc sử dụng Phễu bán hàng là bạn xác định được những mục tiêu đơn giản và dễ hiểu mà bạn cần đạt được để tăng trưởng doanh nghiệp.
Xây dựng một Phễu bán hàng hiệu quả nghĩa là chọn các chiến thuật phù hợp ở mỗi giai đoạn của phễu nhằm đạt được các mục tiêu đó.
Trước khi đi sâu hơn vào tìm hiểu về Phễu bán hàng, thì sẽ có hai thành tố chính sau đây bạn cần xem qua nhé:
Nhân vật mục tiêu
Các nguồn lưu lượng truy cập
Chân dung khách hàng mục tiêu (Target Persona) là gì?
Đây là khái niệm đầu tiên bạn nên bắt tay vào làm rõ.
Trên Internet có khá nhiều thuật ngữ khác nhau cùng mô tả về Chân dung khách hàng mục tiêu: Customer Personas, Customer Avatar, Sale Avatar… — tất cả chúng đều có ý nghĩa giống nhau.
Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp được thiết kế để đại diện cho những mong muốn và nhu cầu của 1 tệp khách hàng. Vậy nên có 1 hoặc nhiều khách hàng mục tiêu đều được cả.
Tạo cá tính cùng thông tin chi tiết cho từng phân khúc khách hàng giúp bạn nhắm mục tiêu tốt hơn trong các thông điệp quảng cáo/nội dung sau này.
Theo tôi quan sát thì một số doanh nghiệp làm Target Persona rất dễ, nhưng cũng có những doanh nghiệp rất khó khăn mới vẽ được chân dung khách hàng mục tiêu — có thể vì lượng thông tin họ có quá ít, dù sao thì tôi khuyên bạn nên vẽ ngay nếu Doanh nghiệp bạn vẫn chưa có nhé!
Mục đích chính của vẽ Chân dung khách hàng mục tiêu là tạo ra một tên nhân vật tuy hư cấu nhưng đại diện cho 1 nhóm đối tượng mục tiêu thực, là những con người thực có chung những sở thích, mong muốn và nhu cầu nhất định.
Bạn cho nhân vật này một cái tên, bạn cho họ một công việc, một mức lương, những sở thích, mô tả cuộc sống gia đình và các mối quan hệ của họ nữa. Bạn tạo ra người đó và sau đó tất cả thông điệp tiếp thị của bạn, nhắm mục tiêu hình đại diện cụ thể đó, kiểu người cụ thể đó.
Về cơ bản, mọi thứ trong phễu bán hàng của bạn đều sẽ theo sát Chân dung của khách hàng mục tiêu. Vậy nên hãy thật kỹ lưỡng khi tạo Chân dung Khách hàng mục tiêu nhé!
Để làm được phần này thì có khá nhiều phương pháp khác nhau.
Một trong những cách tôi thấy hiệu quả nhất là khi nói chuyện trực tiếp hoặc qua điện thoại với khách hàng của mình và phỏng vấn, khảo sát để tìm ra mong muốn thực sự, cũng như thông tin chung của tệp khách hàng.
>> Bạn cần thêm chỉ dẫn? Hãy xem Hướng dẫn xây dựng Chiến lược Tiếp thị Nội dung của FIEX tại đây.
Các nguồn lưu lượng truy cập (Traffic Sources)
Khi bạn đã xác định nhân vật mục tiêu của mình, thì chuyển sang các bước xác định các nguồn lưu lượng truy cập.
Về cơ bản, đây là các kênh Digital marketing giúp bạn có lượng người dùng để “đổ” vào phễu bán hàng của mình và lọc ra các khách hàng tiềm năng.
Hiện có các nguồn traffic cơ bản như sau:
Direct Traffic – lượng truy cập trực tiếp: là những người nhập tên miền của bạn trên thanh tìm kiếm và vào thẳng website
SEO – bất kỳ ai đến từ công cụ tìm kiếm thông qua từ khoá tự nhiên, không quảng cáo.
Paid Traffic – Lưu lượng truy cập phải trả tiền: ví dụ như quảng cáo bạn mua trên Google Ad hoặc Facebook Ad
Social Media – Lưu lượng truy cập mạng xã hội: những người đến trang web của bạn từ mạng xã hội như Facebook, Instagram, Tiktok…
Lưu lượng truy cập email – Những người đến trang web của bạn từ email
Referral Traffic – Lưu lượng truy cập giới thiệu: những người đến trang web của bạn từ một trang web khác.
Mỗi nguồn traffic hoạt động độc lập và chúng áp dụng cho từng giai đoạn của phễu bán hàng.
Trong bài viết này, tôi sẽ chỉ đề cập đến các nguồn traffic một cách ngắn gọn dễ hiểu nhất cho bạn (vì để nói hết về chúng thì tốn hàng giờ liền mất).
Nhưng nếu bạn muốn đi sâu hơn vào một trong những nguồn traffic, hãy xem hướng dẫn chiến lược khác của FIEX nhé:
Chiến lược xây dựng & phát triển traffic từ SEO
Chiến lược xây dựng & phát triển traffic từ Social Media Marketing
Chiến lược xây dựng & phát triển traffic từ Email Marketing
Chiến lược xây dựng & phát triển traffic từ quảng cáo Paid Traffic
Nào, giờ thì mình xem qua từng giai đoạn của một sales funnel – phễu bán hàng cơ bản nhất nhé.
Hãy hiểu kỹ về 3 Giai đoạn chính của Phễu bán hàng Sale Funnel
Đầu phễu – Top-of-the-Funnel
Mục tiêu ở giai đoạn này là thu hút nhiều nhất truy cập (người dùng) vào website, kênh Fanpage, kênh YouTube, podcast, tài khoản TikTok, hoặc bất kỳ thứ gì khác mà người dùng đang sử dụng nhiều hiện nay.
Như trong tiếp thị truyền thống thì các chiến thuật áp dụng giai đoạn đầu phễu là quảng cáo trên TV hoặc đặt bảng quảng cáo trên các ngã 4 đường lộ.
Trong Digital Marketing, một số chiến thuật marketing đầu phễu các doanh nghiệp thường áp dụng bao gồm:
Tối ưu từ khoá bài viết bằng SEO
Khởi chạy các chiến dịch quảng cáo trên AdWords hoặc Facebook
Đăng nội dung trên mạng xã hội và thu hút người theo dõi kênh của bạn
Phát triển quan hệ đối tác (partnership) với các doanh nghiệp liên quan khác
Chạy PR đưa tin báo trên các trang báo online…
Tuy vậy, đừng gò bó theo những cách kể trên mà hãy vận dụng tất cả sự sáng tạo — miễn là nó giúp bạn thu hút được những người mới, có liên quan xem nội dung/sản phẩm/dịch vụ của bạn, thì đó chính là một chiến thuật đầu phễu hiệu quả đấy!
Giữa Phễu – Middle-of-the-Funnel
Giai đoạn giữa phễu là việc chuyển đổi lưu lượng truy cập mới thành khách hàng tiềm năng và sau đó nuôi dưỡng họ.
Khách hàng tiềm năng (hay còn gọi là Lead) là người thể hiện sự quan tâm đến nội dung của bạn và là người bạn có thể liên hệ để nuôi dưỡng mối quan hệ với họ sau đó “chuyển đổi” họ thành khách mua hàng.
Điều quan trọng của lead là – có thể liên hệ với họ.
Vì vậy, mục tiêu chính của giai đoạn giữa sale funnel là thu hút nhiều người nhất (phần lớn là họ biết đến bạn từ giai đoạn đầu phễu)
=> Thuyết phục họ cung cấp cho bạn một phần thông tin liên hệ
=> Liên hệ với họ.
Điển hình như Họ tên, Nghề nghiệp, Email hay Số điện thoại…
Nghe hơi phức tạp chút nhưng đừng lo lắng quá. Việc chuyển đổi lưu lượng truy cập thành khách hàng tiềm năng có rất nhiều cách mà tôi có thể kể ra ở đây như thuyết phục người xem:
Đăng ký bản tin email của doanh nghiệp.
Gọi điện đến để hỏi về dịch vụ của bạn
Mời họ trở thành người theo dõi trên mạng xã hội
Tải xuống ứng dụng
Đăng ký dùng thử miễn phí
Đăng ký kênh YouTube, v.v…
Bằng cách cung cấp cho bạn một phần thông tin liên hệ, những người này đang bày tỏ và chứng tỏ sự quan tâm đến những gì bạn làm/cung cấp. Và đây chính là thời điểm tuyệt vời để bạn xây dựng lòng tin, chuẩn bị cho họ cho ưu đãi, khuyến mãi vào Giai đoạn cuối Phễu.
Một số chiến thuật bạn có thể sử dụng ở giữa phễu bao gồm:
Cung cấp nội dung siêu hay để đổi lấy một địa chỉ email của họ (đây là thứ mà dân làm Digital Marketing hay gọi là Lead Magnet)
Tạo nội dung và kêu gọi mọi người xem video YouTube đăng ký kênh của bạn
Tạo bản dùng thử, tư vấn hoặc bản demo miễn phí của sản phẩm mà người dùng sẽ muốn đăng ký
Tổ chức hội thảo trên webinar trực tuyến về một chủ đề thú vị mọi người quan tâm
Gửi bản tin email với nội dung có giá trị thật sự cho người đăng ký
Thu hút người dùng mua một sản phẩm/dịch vụ giá trị thấp mà chất lượng hấp dẫn (hay còn gọi là Tripwire)
Chạy tiếp thị lại (Retargeting) trên Facebook cho khách truy cập từng vào website bạn
Một lần nữa, hãy sáng tạo nhất có thể! — Bạn sẽ cần thử một loạt các chiến thuật (và cũng sẽ thất bại nhiều ^^) trước khi tìm thấy chiến thuật phù hợp doanh nghiệp của bạn, ngành của bạn và người dùng của bạn.
Thế nên, đừng bỏ cuộc!
Cũng đừng quên ý tưởng cơ bản của Giữa phễu là nuôi dưỡng mối quan hệ với những người bạn đã thu hút ở Đầu phễu, để họ tương tác sâu với công ty và sản phẩm nhằm thúc đẩy giao dịch Cuối phễu.
Cuối phễu – Bottom-of-the-Funnel
Yay, cuối cùng cũng đã đến. Đây là nơi điều kỳ diệu xảy ra!
Mục tiêu chính của bạn ở Cuối phễu là tăng trưởng các chỉ số cực kỳ quan trọng như Doanh thu và Số lượng khách hàng.
Tại đây, bạn sẽ thúc đẩy các khách hàng tiềm năng mà bạn đã thu thập được ở Giữa phễu thực hiện các hành động cụ thể:
Đối với một trang thương mại điện tử, là việc thúc đẩy mua hàng.
Đối với công ty dịch vụ, đó có thể là đặt lịch hẹn, liên hệ tư vấn.
Đối với các ngành kinh tế chia sẻ như Airbnb, đó có thể là tăng lượt booking (khách) và tăng số lượt tham gia vào hệ thống cho thuê nhà (chủ nhà)
Một số chiến thuật ở giai đoạn cuối phễu bạn có thể là sử dụng như:
Tối ưu hoá, cắt ngắn form điền đăng ký dịch vụ, hoặc mua hàng
Triển khai các chương trình promotion/flash sale/ giảm giá trong thời gian ngắn hoặc theo mùa
Đóng gói các sản phẩm khác nhau với mức giá đặc biệt
Triển khai chương trình tiếp thị liên kết (referral marketing) để có thêm nhiều người/doanh nghiệp quảng bá sản phẩm của bạn
Khởi chạy chiến dịch email hoặc remarketing trên Facebook Ad để giảm tỷ lệ bỏ giỏ hàng
Thêm rating/review/testimonial/ lời chứng thực hoặc bằng chứng xã hội vào trang bán hàng và thanh toán…
Nhưng khoan… Thế đã hết nội dung của 1 Sales Funnel hiệu quả rồi ư?
Chưa đâu…
Nhiều người nghĩ rằng việc tối ưu hóa cho phần cuối phễu chỉ giới hạn ở trang thanh toán website, chẳng hạn như Thay đổi nội dung hoặc cái màu nút bấm là xong.
Nhưng nếu chỉ chăm chăm vào việc sửa quy trình thanh toán như bao người khác thì bạn đã bỏ lỡ 99% cơ hội để cải thiện giai đoạn cuối phễu!
Mà trong đó có 3 bước cuối phễu hay bị bỏ qua nhất trong Phễu bán hàng:
“Giữ chân” người dùng
Khai thác thêm “túi tiền”
Có được sự yêu mến của khách hàng
Mà cụ thể thì:
“Giữ chân” ở đây là làm sao giữ khách hàng ở lại với doanh nghiệp bạn, trên website, trong ứng dụng, trên fanpage… Ví dụ như Netflix, họ liên tục có các chiến thuật duy trì khách hàng đăng ký thuê bao, giảm số lượng hủy đăng ký càng nhiều càng tốt. Còn ở những doanh nghiệp khác, sự giữ chân này thể hiện ở việc giảm Tỷ lệ hoàn trả hàng, hoặc hoàn trả tiền dịch vụ.
Khai thác thêm túi tiền đề cập đến việc tăng giá trị lâu dài của khách hàng — đây là chỉ số về tổng doanh thu do mỗi khách hàng tạo ra. Ví dụ: tỷ lệ mua lại của khách trên 1 trang TMĐT.
Sự yêu mến thương hiệu giúp thu hút khách hàng hiện tại ủng hộ sản phẩm của bạn và giới thiệu cho những người khác mà họ biết. Một ví dụ nổi tiếng về điều này là cách Dropbox tăng thêm dung lượng cho những ai giới thiệu bạn bè đến dịch vụ của họ.
Hầu hết các bài viết trên Internet đều chỉ sẽ nói về cách tăng trưởng và tối ưu các Giai đoạn đầu, giữa, cuối phễu bán hàng thôi.
Đối với tôi thì giai đoạn Giữ chân này ít tốt kém công sức nhất nhưng lại mang lại hiệu quả rất lớn. Vì trong giai đoạn này, bạn đang giao dịch với những người đã đủ lòng tin để trở thành khách hàng và có thể trở thành khách hàng trung thành
Họ có thể đã biết những gì bạn cung cấp và lý do tại sao nó tốt hơn các tùy chọn khác ngoài kia. Vì vậy, việc thuyết phục nhóm đối tượng này ở lại (giữ chân), mua nhiều hơn và giới thiệu khách sẽ dễ dàng hơn là làm tương tự với người hoàn toàn xa lạ.
Một số chiến thuật để bạn giữ chân, tăng tỷ lệ mua lại và yêu thích sản phẩm của bạn có thể là:
Bán thêm hoặc bán chéo khách hàng trên các sản phẩm bổ sung
Khởi chạy chương trình giới thiệu bạn bè hoặc khách hàng thân thiết
Triển khai giới thiệu sản phẩm để người dùng mới học cách sử dụng sản phẩm của bạn
Chăm sóc, hỏi han xem họ có hài lòng với việc mua hàng của mình không
Giảm giá cho các gói dài hạn so với gói ngắn hạn hơn
Chúc mừng sinh nhật khách hàng của bạn
À nhưng mà, xin hãy lưu ý:
Nếu doanh nghiệp bạn chỉ mới startup, bạn không nên tập trung quá nhiều vào việc giữ chân khách hàng.
Ưu tiên việc tìm kiếm khách hàng mới trước đã rồi làm việc này sau nhé!
Lộ trình nhanh & Chiều ngược lại của phễu bán hàng
Sau khi đi qua lộ trình phễu từ đầu đến cuối, tôi muốn bạn biết rằng: việc đưa khách hàng theo từng giai đoạn như trên chỉ là mô hình lý tưởng.
… Vì đây là lý thuyết.
Cuộc sống hiện thực không hoạt động theo cách đó. Người dùng rất phức tạp và lộ trình mua của mỗi người là mỗi khác.
Tất nhiên chúng ta sẽ muốn người dùng đi theo một con đường nhất định, nhưng:
Một số người sẽ đi thẳng từ đầu phễu xuống dưới cùng.
Những người khác sẽ xuống dưới cùng và quay trở lại trên cùng.
Cũng có rất nhiều người đi đến một giai đoạn nhất định và bỏ phễu luôn.
Đó là lý do tại sao bạn cần xây dựng lộ trình phễu lẫn chiều ngược lại, bởi vì:
Lộ trình nhanh của phễu là những con đường cho phép người dùng chuyển đổi nhanh hơn mà không nhất thiết phải đi qua tất cả các giai đoạn của phễu.
Nếu có ai đó muốn mua hàng ngay sau khi truy cập trang web của bạn mà lại yêu cầu họ đăng ký tham gia hội thảo trên web rồi mới được mua hàng thì quá vô lý đúng không?
Để hỗ trợ cho những khách có lộ trình mua nhanh, bạn có thể áp dụng các chiến thuật:
Cho phép truy cập vào trang báo giá dịch vụ ngay để người dùng không cần yêu cầu báo giá
Cho phép người dùng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trực tiếp từ trang web
Thêm một chatbot vào trang web của bạn để khách truy cập có thể nhận được câu trả lời nhanh hơn cho các câu hỏi trước khi mua hàng
Cho phép người dùng nhấp vào link trong email để nhận ngay các thông tin tham khảo khác.
Những đường link này là đường dẫn trở lại phễu bán hàng Sale Funnel – cách để đưa những người đã rơi ra khỏi phễu, thúc đẩy họ tiếp tục di chuyển xuống kênh.
Hầu hết người dùng sẽ chẳng đi theo đường dẫn chính xác mà bạn đã thiết kế trên phễu của mình đâu! Nhưng nếu để lỡ những người rơi ra phễu mà lại không cố gắng thu hút họ lại thì quả là sự lãng phí đấy.
Sau đây là một số chiến thuật giúp bạn khôi phục người dùng quay về phễu:
Một chiến dịch tiếp thị lại (retargeting) trên Facebook dành cho những người đã thêm một mặt hàng vào giỏ hàng nhưng chưa hoàn tất thanh toán
Bản tin cực kỳ thu hút lại những người đã ngừng di chuyển trong phễu
Và còn rất nhiều ý tưởng khác nữa mà bạn có thể thiết kế cho phù hợp với mô hình kinh doanh của mình.
Làm thế nào để biết Phễu bán hàng của bạn có hoạt động hiệu quả hay không?
Đây là một câu hỏi quan trọng.
Khi xây dựng phễu, bạn không nên chỉ tập trung vào việc bán hàng. Thay vào đó, bạn nên phân tích hiệu quả tổng thể của toàn bộ phễu.
Ở mỗi giai đoạn của phễu, công việc bạn cần làm là tăng tỷ lệ phần trăm người dùng chuyển sang giai đoạn tiếp theo.
Điều này có nghĩa là bạn sẽ phải phân tích nhiều loại số liệu hơn để hiểu liệu phễu của bạn có đang hoạt động tốt hay không. Các chỉ số cụ thể sẽ phụ thuộc vào chiến thuật mà bạn sử dụng ở mỗi giai đoạn của phễu.
Các chỉ số này nên được phân tích riêng lẻ để thấy được hiệu quả của từng giai đoạn.
Tôi nhắc lại lần nữa nhé, mục tiêu ở mỗi giai đoạn của Phễu bán hàng thường là:
Đầu phễu: Nhận được nhiều lưu lượng truy cập có liên quan hơn
Giữa phễu: Nhận được nhiều khách hàng tiềm năng hơn
Cuối phễu: Nhận được nhiều doanh số hơn
Giữ chân, tăng tỷ lệ mua lại và yêu thích: Tăng giá trị lâu dài của khách hàng
Chúng ta hãy đi sâu vào từng chỉ số.
Những chỉ số quan trọng của Sales Funnel là gì?
Traffic (Top-of-the-Funnel)
Ở đầu phễu, mục tiêu của bạn là đưa nội dung của website đến với càng nhiều người trong thị trường mục tiêu càng tốt.
… Nhưng ngay cả một triệu lượt truy cập mỗi ngày cũng vô ích trừ khi chúng đến từ đối tượng mục tiêu của Doanh nghiệp.
Lưu ý: Nếu bạn không có trang web, vẫn có các chỉ số tương tự như lưu lượng truy cập cho hầu hết các nền tảng mà bạn có thể sử dụng cho giai đoạn đầu phễu.
Ví dụ như kênh YouTube có thể theo dõi lượt xem và tài khoản Instagram có thể theo dõi số lần hiển thị.
Bounce Rate (Top-of-the-Funnel)
Mức độ tương tác cao là một chỉ số tốt cho thấy người dùng đang quan tâm đến nội dung của bạn.
Và tỷ lệ thoát bounce rate là một số liệu tốt để đại diện cho mức độ tương tác này:
Tỷ lệ thoát được tính bằng phần trăm số người rời khỏi trang web của bạn mà không có 1 tương tác bất kì nào với web cả.
Bạn có thể hiểu về nó như những người đã ghé thăm website và thốt lên “meh, đây không phải thứ tôi cần” rồi rời đi.
Tỷ lệ thoát thấp hơn thường có nghĩa là mức độ tương tác cao hơn hoặc nói cách khác, nội dung của bạn có liên quan đến những người đang xem nội dung đó.
Tỷ lệ thoát cũng được sử dụng bởi nhiều thuật toán xếp hạng Google. Bounce rate cao khiến website khó SEO hơn và chi phí chạy quảng cáo cũng cao hơn.
Hãy xem xét thật kỹ tỷ lệ thoát của mình định kỳ và thường xuyên nhé!
New Leads (Middle-of-the-Funnel)
Mục tiêu chính của bạn ở giai đoạn giữa sale funnel là thu thập càng nhiều khách hàng tiềm năng từ lưu lượng truy cập đầu kênh càng tốt.
Tùy thuộc vào doanh nghiệp của bạn, cách bạn theo dõi khách hàng tiềm năng mới sẽ khác nhau:
Nếu một người đăng ký email được coi là khách hàng tiềm năng, thì bạn có thể theo dõi số lượng đăng ký mới này
Nếu khách hàng tiềm năng được xác định bởi một hành động có liên quan trên trang web thì bạn có thể thiết lập chuyển đổi cho hành động đó với Google Analytics
Nếu một người trở thành khách hàng tiềm năng sau khi được team Sale xác nhận là một cơ hội, thì bạn có thể tính số lượng cơ hội mới này trong phần mềm CRM mà công ty bạn sử dụng
Những điều quan trọng nhất để theo dõi khách hàng tiềm năng là:
Cần biết điều gì để tạo nên khách hàng tiềm năng
Có bao nhiêu khách hàng tiềm năng hiện tại và bao nhiêu khách hàng tiềm năng nữa được tạo ra sắp tới
Sales (Bottom-of-the-Funnel)
Điều này khá dễ hiểu rồi nhỉ. Vậy bỏ qua nào.
Average Order Value (Bottom-of-the-Funnel) – Giá trị trung bình của đơn hàng
Cũng giống như bạn theo dõi doanh số bán hàng, bạn nên theo dõi số tiền trung bình mà mỗi khách hàng chi tiêu trên mỗi đơn hàng.
Giá trị đơn hàng trung bình thấp không nhất thiết là xấu — một doanh nghiệp có thể kiếm được nhiều tiền bằng cách bán nhiều sản phẩm giá rẻ.
Tuy nhiên, việc theo dõi chỉ số này sẽ giúp bạn xác định loại sản phẩm nào bạn đang bán nhiều hơn, loại khách hàng nào bạn có khả năng chuyển đổi tốt hơn hoặc chương trình khuyến mại nào thành công hơn trong việc chuyển đổi khách hàng.
Biết giá trị đặt hàng trung bình của bạn cũng hữu ích trong việc đưa ra dự báo hoặc ước tính.
Customer Lifetime Value (Retention) – Giá trị vòng đời khách hàng
Số liệu này nghe có vẻ phức tạp hơn thực tế.
Giá trị lâu dài của khách hàng thể hiện tổng doanh thu được tạo ra bởi một khách hàng cụ thể trong toàn bộ khoảng thời gian họ quan hệ với công ty
Nếu khách hàng đăng ký gói thuê bao hàng tháng 100,000đ và hủy sau tháng thứ ba, giá trị lâu dài của họ sẽ là 300,000đ (100,000 × 3)
Nếu khách hàng mua sản phẩm A với giá 100,000đ trong tháng 1 và sản phẩm B với giá 50,000 đ trong tháng sau, giá trị lâu dài của khách hàng của họ sẽ là 150,000đ (100,000đ + 50,000đ)
Nếu khách hàng mua một sản phẩm với giá 500,000đ, sau đó yêu cầu hoàn lại tiền và không bao giờ quay lại, giá trị lâu dài của khách hàng của họ là 0đ
Mục tiêu của Doanh nghiệp là tăng giá trị lâu dài của khách hàng càng nhiều càng tốt.
Churn (Retention)
Churn là chỉ số cho phần trăm số người hủy đăng ký trong một khoảng thời gian.
Nó được tính bằng số người hủy đăng ký trong một khoảng thời gian, chia cho tổng số khách hàng vào đầu khoảng thời gian đó.
Các mô hình doanh thu dựa trên đăng ký đang ngày càng trở nên phổ biến hơn mỗi ngày.
Đối với những loại hình kinh doanh này, điều quan trọng là phải theo dõi thời gian active (hoạt động) của người dùng.
Tỷ lệ churn cao có nghĩa là bạn sẽ cần đầu tư nguồn lực vào việc giữ chân người dùng — công việc của bạn là giữ tỷ lệ churn càng thấp càng tốt.
Bạn đang nghĩ rằng bạn không thể xây dựng Phễu bán hàng cho loại hình kinh doanh của mình?
Tôi không quá ngạc nhiên đã có rất nhiều người nghĩ như bạn. Mọi người dễ nghĩ rằng doanh nghiệp của họ là cá biệt, là duy nhất và rất nhiều điều được đề cập trong hướng dẫn này sẽ không phù hợp với họ.
Các tổ chức phi lợi nhuận là một ví dụ.
Chỉ vì một công ty không tối ưu hóa lợi nhuận, không có nghĩa là họ không thể xây dựng một phễu bán hàng.
Một tổ chức phi lợi nhuận (vận hành tốt) vẫn có các mục tiêu cần được đáp ứng như: Số tiền quyên góp, số lượng người tham dự một sự kiện, số người / động vật / tòa nhà / tổ chức / cộng đồng để giúp đỡ.
Bạn có thể xây dựng Sale Funnel để đạt được tất cả các mục tiêu đó.
Những gì được mô tả trong hướng dẫn này là một loạt các nguyên tắc để giúp bạn vạch ra một con đường, để mọi người thực hiện một hành động và sẽ mang lại lợi ích cho Doanh nghiệp bạn — dù đó là việc tăng doanh số bán hàng hay một số mục tiêu khác.
Nhưng nếu như bạn vẫn cần giúp đỡ để thoát khỏi hiện trạng kinh doahn đầy bế tắc, Dịch vụ Tư Vấn Marketing tại FIEX rất sẵn lòng được giúp đỡ bạn.
Đừng ngần ngại liên hệ chúng tôi nhé!
Last updated
